Содержание
Проверить срок возврата
Первое, с чего надо начать, когда покупатель приходит с возвратом или обменом, — проверить срок. У покупателя четырнадцать дней на возврат.
Бывает, что магазины ошибаются на день и зря отказывают покупателю. Срок начинается на следующий день после покупки.
Покупательница купила платье первого апреля, срок возврата начинается второго числа. Получается, второе апреля плюс четырнадцать дней — платье можно вернуть пятнадцатого числа.
На календаре — срок возврата, если покупательница купила платье первого апреля:
В срок возврата входят нерабочие дни магазина. Если последний день срока выпадает на нерабочий день, покупатель вправе вернуть или обменять покупку в следующий за ним рабочий день.
Покупательница купила платье девятнадцатого декабря, ее две недели с учетом дня покупки истекают второго января. Второго января магазин не работает, значит, вернуть платье можно в ближайший рабочий день магазина — третьего числа:
Поддерживаем связь с клиентом
Поддерживать общение с клиентом, показывать свое расположение к нему и понимание его проблем необходимо для того, чтобы построить бизнес. Указывая в текстах боли, проблемы, потребности клиента, вы показываете свое участие, заботу и желание помочь пользователю. В этом вам помогут слова и фразы:
-
Всегда хотел… \ Задумывался о…?
-
Теперь у вас есть возможность…
-
Устали от…?
-
Мы понимаем вас.
-
Мы поддерживаем вас.
-
Мы готовы вам помочь.
-
Узнайте, каково это…
-
Знакомо?
-
Откройте для себя мир, свободный от…
-
Вы это заслужили\вы достойны этого.
Подход состоит в том, чтобы выявить потребности и проблемы пользователя, а затем проложить ему дорогу к новому миру и новому себе с помощью продукта. Это помогает пользователю четко представить ситуацию, когда его проблема решена, соответственно, предложение становится для него привлекательнее.
Реклама препарата от тяжести в желудке обращает внимание на проблему потребителя фразой «Снова эта тяжесть…»
Как написать продающий текст, чтобы его прочитали
Чтобы написать текст, чтобы его не просто прочитали, но и совершили целевое действие, важно соблюдать эти правила и применять их в описанной последовательности, тогда результат гарантирован!
СИЛЬНЫЙ ЗАГОЛОВОК
Задача заголовка – зацепить внимание и мотивировать вашего потенциального клиента прекратить прокрутку текста и начать его внимательно читать! Именно на заголовке решается задача отсечения тех посетителей, которые не являются вашими клиентами и не могут заинтересоваться этим коммерческим предложением
Необходимо сосредоточить внимание посетителя сайта на следующих важных моментах:
- Вызывать его интерес;
- Разжечь желание;
- Побудить к действию.
ВЫЗЫВАЕМ ИНТЕРЕС
Для этого нужно задать прямые вопросы, и открыто перечислить тех, кому адресовано Ваше коммерческое предложение
После как потенциальный клиент начал внимательное чтение, очень важно установить с ним тесный психологический контакт
Для этого вызываем ощущение эмпатии и наглядно демонстрируем, что чувствуем то же самое, что чувствует он и понимаем его проблему. Такой контакт ощутимо сблизит с потенциальным покупателем и создаст атмосферу благоприятных условий для принятия покупательского решения.
РАЗЖИГАЕМ ЖЕЛАНИЕ
Здесь важно задействовать воображение читателя и показать ему идеальное решение проблемы, т.е. позволить ему немного помечтать
Очень хорошо описать конкретную ситуацию, описывающую «клинический случай» для той проблемы, которую должен решить Ваш товар.
Такая история должна быть описана с подробностями, так как это хорошо способствует созданию нужной атмосферы.
ПОБУЖДАЕМ К ДЕЙСТВИЮ
После описания проблемы – необходимо предложить решение и самое лучшее решение – это Ваш товар. Здесь самое главное — предоставить как можно больше доказательств правдивости утверждений о том, что товар лучший. Это могут быть отзывы, статистика, факты или данные исследований – все это способствует тому, чтобы доказать неоспоримость и правоту Ваших заявлений.
Важнейшая часть рекламного текста – максимальное повышение ценности Вашего товара и подчеркивание выгод. Потенциальный клиент должен понимать, что за этот товар он должен заплатить, но та ценность, которую получит – намного выше того, с чем расстается.
ПРИЗЫВАЕМ СОВЕРШИТЬ ДЕЙСТВИЕ
Как только потенциальный клиент приобрел уверенность в том, что Ваш товар – лучшее решение его проблемы – необходимо сделать предложение о покупке. В завершении текста рекламной акции находится призыв к действию – как правило, это форма заказа товара или звонка.
Чтобы мотивировать к покупке, помните три самых важных принципа:
- Пишите яркие, интересные продающие заголовки
- Четко продемонстрируйте ваше уникальное торговое предложение
- Добавляйте призывы к действию в конце каждого информационного блока
Новые идеи и лайвхаки, которые вы можете использовать прямо сейчас: Креативные способы использования отзывов клиентов для повышения конверсии
Придумать свой способ обойти обман
Кроме юридических советов, как обойти обманный возврат, есть бизнесовые.
Мы для одного доверителя — магазина одежды — придумали вот что: перед праздниками, например выпускными или Новым годом, магазин проводит розыгрыш. Каждая девушка, которая покупает платье, оставляет свой ник в соцсетях на стикере и бросает в барабан. А через две недели — итоги.
Если кто-то из покупателей возвращает платье, продавцы проверяют профиль в соцсетях. В половине случаев они видят девушку на фото в этом платье. Значит, девушка его надевала, и возвращать такое платье нельзя.
Суды вполне принимают такие доказательства, да и до суда можно попробовать объяснить, что девушка неправа. Это часто срабатывает.
8 психологических способов стимуляции
Главный секрет привлечения клиентов и побуждения их к совершению покупки – это понимание их психологии. У покупателей есть потребности, сомнения, страхи, желания и проблемы, а у вас – возможность их использовать для увеличения своих продаж. Вот почему грамотный маркетолог во время работы должен опираться на исследования психологов и социологов. Предлагаем рассмотреть 8 психологических способов стимуляции спроса.
Метод №1 – преодоление психологического барьера
Нередко покупателя от приобретения товара отделяет совсем немного, и это расстояние может преодолеть правильный стимул. Наиболее популярный и в то же время действенный способ сделать это – предоставить возможность бесплатно воспользоваться продукцией либо услугой на протяжении ограниченного времени. Это снимет с клиента психологический барьер и поможет ему принять решение в пользу приобретения товара.
Метод №2 – к каждому типу клиентов свой подход
Исследования психологии покупателей помогли определить, что люди, совершающие покупки, делятся на три типа. Это «экономные люди», «транжиры» и «умеренные транжиры» – промежуточный тип. Количество «экономных покупателей» составляет порядка 25% от общего числа клиентов, тогда как большинство людей укладываются в категорию «умеренных транжир». К каждому из перечисленных типов нужен особенный подход.Примеры успешных компаний, которые подобрали стратегию под тип клиента:
- Фирма Netfix перешла с оплаты за покупку каждого отдельного фильма на ежемесячную подписку.
- Интернет-провайдер AOL поменял вариант почасовой оплаты Интернета на оплату один раз в месяц.
Для «экономных людей» хорошо подходит система «все включено», которая активно используется на курортах. Она дарит вполне реальное чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат во время отдыха. Еще один действенный способ заключается в презентации одной и той же цены разными способами. Например, подписку на программное обеспечение лучше представить как 100 долларов в месяц, чем как 1200 за один год.
Метод №3 – использование мощи убеждения
Например, можно убедить свою целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, и предлагаемые компанией товары подойдут для нее как нельзя лучше. Практика показывает, что психологический метод убеждения работает практически всегда. Нужно только найти грамотную систему его реализации.
Метод №4 – социальные подтверждения
Человек гораздо охотнее и оперативнее соглашается на покупку товара, качество которого официально доказано и признано большим количеством людей. Для того чтобы дать потенциальному клиенту уверенность в том, что предложение действительно качественное и проверенное, сработает сертификат качества или задокументированные результаты авторитетных исследований.
Метод №5 – выделиться на фоне конкурента
Этим методом надо пользоваться осторожно и только в том случае, когда перед конкурентом есть убедительное преимущество, которое склонит чашу весов в пользу вашего предложения. Многие известные компании выгодно выделялись на фоне конкурентов, причем нарочно
Яркий пример – маркетинговая борьба между фирмами Coke и Pepsi, где победил второй производитель за счет открытого рецепта напитка, чем вызвал доверие клиентов.
Метод №7 – открыто признавайте недостатки
Признание недостатков и принесение извинений за проступки вызывает у клиентов определенное доверие к компании. Нежелание организации признавать, и что самое главное, исправлять недочеты, напротив, оказывает отрицательное влияние на отношение покупателей к бренду. По этой причине, если есть, за что извиниться перед покупателями, обязательно стоит сделать это, и заявить о том, что недочеты будут быстро исправлены.
Метод №8 – помогите сделать так, как надо
Психологические исследования показали, что люди склонны игнорировать сведения, в которых отсутствуют четкие указания, рекомендации, инструкции к действию. В свою очередь, конкретные советы о том, как избежать заражения гриппом, напротив, положительно сказываются на количестве людей, добровольно проходящих вакцинацию. Для стимуляции спроса сопроводите описания товаров инструкциями и советами по использованию.
Что такое запрещенные слова в продажах?
Несмотря на сферу продаж, у каждого из нас есть свой стиль общения с клиентами. Кто-то общается на равных, кто-то берет интеллигентностью или юмором, но несмотря на это, каждый должен избегать запрещенных в продажах фраз. Всего одним-двумя словами можно испортить доверительные переговоры с клиентом.
Наверняка у вас были такие случаи, когда общаешься с покупателем, все идет отлично, а потом, как сглазили — он меняется в лице, меняется его поведение и он просто уходит. Что разорвало надежный контакт, который было не так легко установить? Ответ прост — вы использовали запрещенную в продажах стоп-фразу.
Такие фразы — следствие не профессионализма сотрудника, который позволяет себе вести себя с клиентами, как со своими друзьями, всячески показывая, что он главный, а клиент — так себе, еще сотни таких будет. Фильтровать свою речь, должен каждый продавец, который желает стать успешным человеком.
Как продавать дорогой товар?
Если компания занимается реализацией дорогостоящего товара, то в данном случае существуют некоторые нюансы, которые нужно обязательно учесть.
Во-вторых, если идет речь о холодных продажах (по телефону), нужно осведомиться, насколько удобно собеседнику разговаривать с менеджером. Если потенциальный покупатель в данный момент занят, то необходимо узнать время, в которое можно к нему обратиться повторно.
В-третьих, менеджер должен досконально знать свой текст, буквально наизусть. То есть владеть полной информацией о комплектующих, прейскуранте, гарантийном сроке и возможных скидках.
Подытоживая изложенный в данной статье материал, необходимо отметить следующее. Чтобы товар успешно продавался, необходимо знать несколько несложных правил, иметь специально обученных работников (менеджеров, маркетологов и мерчандайзеров) и, конечно же, желание работать.
Эффективная техника постановки вопросов для выявления потребностей клиента при продаже
Для успешной продажи менеджеру нужно хорошо постараться. Вы должны понимать, как продукт решит проблему клиента. Надо выявить «боль» человека и давить на нее.
Как правильно задавать вопросы клиенту
Для выявления потребностей покупателя нужно работать по воронке вопросов и поочередно задавать открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Разберем примеры всех типов вопросов.
Открытые вопросы
Примеры: «Почему вы выбрали этот пылесос?», «Что для вас является важным при выборе марки бытовой техники?», «Чего вы ждете от использования этого средства?», «Какова цель оформления кредита?» и так далее.
Альтернативные вопросы
Примеры: «Вы планируете купить пылесос фирмы Samsung или Bosch?», «Вы будете оплачивать покупку наличными или картой?», «Вы хотите приобрести платье на торжественное мероприятие или повседневное?»
Закрытые вопросы
Примеры: «Вам удобно получить товар завтра?», «Можно я помогу донести покупки на кассу?», «Правильно я понимаю, что…?»
Последним вопросом выгодно закрыть воронку, так как вы уточните намерение клиента и поймете, правильно ли вы выявили потребность человека
Для клиента это будет дополнительным вниманием. Вы завоюете доверие к себе.
Составляйте воронку индивидуально, ориентируясь на свой бизнес, свой товар и своего клиента.
Пробуждаем любопытство
Цель хорошего копирайтинга — взаимодействовать с пользователем и побуждать его к действию на всех этапах взаимодействия. Если вы составляете тексты, чтобы побудить подписаться на рассылку, увеличить число переходов в блог, сделать текст на сайте более эффективным и т. д., постарайтесь вызвать у человека любопытство, чтобы ему стало интересно. Для этого используйте слова:
-
Что если…?
-
Секретная информация.
-
Специально для вас.
-
Узнайте, как \ что \ почему…
-
Присоединяйтесь!
-
Выясните.
-
Узнайте.
-
Представьте.
-
Откройте.
-
Разблокируйте.
-
Получите доступ к…
В рекламе Adobe Photoshop пробуждают любопытство, предлагая узнать о новых способах создания эффектных изображений
Главное — не будьте слишком загадочным, двусмысленным и обязательно выполните обещание, которое дали пользователям в тексте. Сделайте понятными ценность предложения или ключевой вывод и позвольте пользователю получить обозначенную выгоду с помощью бизнеса.
Предупредить об оплате экспертизы
У магазинов есть шанс отбиться от неоправданных возвратов. По закону о защите прав потребителей, чтобы вернуть качественную покупку:
- покупатель не должен ее использовать;
- должен сохранить у покупки товарный вид, потребительские свойства, пломбы, фабричные ярлыки;
- сохранить чек или другой документ для подтверждения оплаты.
Если перевести, закон говорит вот что:
девушка купила платье и носила → возвращать нельзя;
платье пролежало в шкафу десять дней, и на одиннадцатый день она передумала → возвращать можно.
Магазин и покупатель вправе провести экспертизу покупки. Обычно ее заказывают, чтобы выяснить, откуда появился недостаток. Магазин продавал пальто без пятна, а покупатель возвращает с пятном и говорит, что оно сразу было. Экспертиза помогает выяснить, кто прав.
Экспертизу можно проводить, чтобы понять, использовал клиент покупку или нет. Есть покупатели, которые знают, как спрятать следы носки — например, они аккуратно носят пальто или сдают его в химчистку. Зато экспертиза умеет находить следы.
В экспертизе важны не только результаты — еще важно, кто за нее платит. Экспертиза может стоить и пять тысяч, и сто
Магазин обязан провести экспертизу за свой счет. Но если экспертиза покажет, что покупатель использовал покупку, например, носил костюм, покупателю придется возместить стоимость экспертизы.
Чтобы риск оплатить экспертизу сработал, надо предупредить покупателя об оплате. Это можно сделать так:
— Иван, я не вправе сам оформлять возврат костюма.
При возвратах магазин должен понять, использовал покупатель товар или нет. Это решает независимый эксперт.
Я передаю костюм на экспертизу, и эксперт говорит, что делаем дальше.
Хочу предупредить, что экспертиза платная. Средняя стоимость для костюма — пятнадцать тысяч рублей. Если эксперт решит, что костюм носили, покупатель возмещает магазину стоимость экспертизы. Это требование закона о защите прав потребителей.
Если покупатель знает, что виноват, его может испугать риск потерять пятнадцать тысяч или разбираться из-за них. Возможно, он откажется от возврата или обмена, и экспертиза будет не нужна.
Как найти эксперта и сколько это стоит, рассказываю в первой статье о возвратах. Вот что главное: если видите, что покупатель возвращает платье после вечеринки, не надо спорить и доказывать обман покупателя. Пусть это сделает эксперт.
С экспертизой нельзя затягивать. У магазина три дня, чтобы решить, отказывать в возврате или нет.
Основные ошибки при написании предложения для дилеров
Большинство предложений от производителей содержат одну или несколько распространенных ошибок:
- нет персонализации. Автор письма не указывает имя человека, которому адресован документ. Или не проверяет заранее Ф. И. О., название его организации и должность — в результате в начальной фразе появляются фактические ошибки;
- использование цифр из головы вместо конкретных расчетов;
- размытость — в тексте нет конкретики. Например, автор обещает прирост новых покупателей, но не поясняет, что именно привлекает людей в товаре;
- использование оценочных суждений. Не стоит описывать продукт через прилагательные «быстрый», «лучший». Правильнее доказать это фактами и цифрами;
- использование штампов и клише — фразы про «самые выгодные условия», «профессионалов своего дела» не внушают доверия.
Еще одна ошибка — автор не умеет работать с возражениями. Если производитель уже сотрудничает с посредниками, он знает, какие аспекты совместной работы внушают больше всего опасений
Поэтому в КП важно сразу их «закрыть», ведь читатель может и не обратиться в компанию для дальнейших переговоров
Для отработки возражений можно использовать гарантии, отзывы партнеров и кейсы. Например: «Партию посуды с нашего склада в ваш магазин доставляет транспортная компания N. Если на каких-то экземплярах вы обнаружите повреждения или сколы, в течение трех дней мы компенсируем вам их стоимость».
Шепоток на торговлю в магазине
- Произносить шепоток на торговлю в магазине нужно до начала рабочего дня, то есть, до открытия магазина.
- Перекрестите все помещение и прочтите такие слова:
В магазине
После перекреститесь сами и перекрестите вход в ваш бутик, магазин – это действие поспособствует тому, что к вам постоянно будут идти люди.
Если, торгуя в магазине вы видите, что человек никак не может определиться, стоит ли ему покупать ту или иную вещь, что-то ищет, но никак не может найти подходящее, воспользуйтесь таким шепотком на торговлю:
- Слова желательно произносить человеку в спину, но допустимо и глядя в лицо (само собой еле-еле слышно и незаметно).
- Скажите трижды такие слова:
На покупателя
Затем расскажите покупателю подробнее о товаре и обязательно предложите примерить, протестировать и т. д.
Причины поражений телефонных агентов
Сейчас я хотел бы поговорить о причинах, по которым многие телефонные агенты терпят неудачу. Страховые компании на Западе, например, нанимают тысячи агентов, зная, что через год 95% из них уйдут. Но те, которые остаются, добиваются успеха.
Причина неудач — в «СНСП». Это расшифровывается так: страх, неуверенность, сомнение, привычки.
Страх. Телефонные агенты терпят неудачу потому, что они боятся сделать следующий звонок, чтобы не получить отказ. К этому нужно относиться абсолютно по-другому. Убедите себя, что на 200 ваших предложений будет одно согласие. И чем быстрее вы получите эти отказы, тем скорее доберетесь до согласия.
Неуверенность. Вы не уверены, сработают ли методики, которые вы хотите использовать. Но есть только один способ это узнать — попробовать, проанализировать результаты и усовершенствовать методики.
Сомнения. Допустим, вы решили с завтрашнего дня начать следовать нашим советам. Но вот вы поделились своими планами еще с кем-то, и вам сказали, что ничего из этого не получится. Вот тогда у вас в душе могут возникнуть сомнения, которые и станут причиной вашего поражения. Не поддавайтесь им, пока не попробуете сами.
Привычки. Если вы измените свои привычки на 2 часа в день, через месяц, используя методики, описанные нами, вы избавитесь от страха, неуверенности и сомнений. Записывайте свои результаты, и если через месяц они заметно не улучшатся, значит, что-то вы делаете не так.
Теперь начинайте звонить. Успехов вам!
Журнал «Карьера», №2, 2000 г.
Ссылки по теме:
- Как
научиться эффективно говорить по телефону - Общение по телефону. Секреты телефонного общения
- Деловые переговоры по телефону
Этап. Обсуждение стоимости
Если мы назовем стоимость сразу, то в большинстве случаев у нас не будет возможности выявить потребности и поднять ценность
товара или услуги за счет презентации, т. к. потенциальный клиент сразу потеряет интерес к общению и скажет: «спасибо я подумаю»,
а значит вероятность заказа падает в разы.
Никогда не отвечайте сразу на вопрос: «Сколько стоит?» ценой. Сначала постарайтесь выявить потребности, чтобы у вас была возможность
обработать дальнейшие возражения. Затем опишите ваши преимущества, что входит в услугу или товар, чтобы повысить ценность и только
потом сообщите стоимость или договоритесь о встрече.
Исключение — это когда вас перебивают и повторно задают вопрос о цене. В этом случае действуйте по ситуации — либо
переходите к следующему этапу в общении или называйте стоимость. Главное, не нервировать человека.
Как называть стоимость
А также бывают
ситуации, когда возможный клиент все-таки просит назвать ориентировочные цены. В этом случае все зависит от ситуации, вашей сферы
деятельности и навыков общения, но если вы понимаете, что человек не готов с вами встречаться или заказывать товар, пока вы не
сообщите, хотя бы, ориентировочную стоимость, то тогда ее стоит назвать. Ниже мы рассмотрим 2 случая как правильно называть стоимость:
2. Личное общение. Непосредственно на встрече можете говорить точную стоимость товара или услуги, не уходя от деталей, т. к.
во время личного общения степень доверия уже максимальная.
Все самые сложные моменты и подводные моменты тоже лучше обсуждать на встрече, а не по телефону, т. к. во время личного общения
доверие к вам выше.
Альтернативный вопрос
Это так, на разогрев. Самое простое, чем можно встретить посетителя и установить с ним контакт. Альтернативный вопрос — это вопросы, подразумевающие выбор «или/ или». Мы предлагаем варианты, из которых посетителю нужно выбирать. При установлении контакта мы залаем как раз такой вопрос. Например, если посетитель внимательно рассматривает ассортимент:
Вы себе смотрите или в подарок?
Просто встречать посетителя можно подобной фразой:
Вы к нам за покупкой или с вопросом?
Вы ищите что-то определенное или просто присматриваетесь
Такой подход позволяет обратиться к посетителю без давления. Мы предоставляем достаточно вариантов, которые не вызовут желание закрыться. В последней фразе ответ может быть любым — «да, ищу такую-то модель» или «да, я хочу осмотреться».
Мерчандайзинг
Сегодня этим термином уже никого не удивишь. В крупных торговых компаниях существуют целые отделы, сотрудники которых занимаются мерчандайзингом. Профессию «мерчандайзер» на Западе получают в процессе обучения не за один год.
Итак, мерчандайзинг – действия, направленные на рост объемов товарооборота. Основными инструментами в этих действиях являются: наличие ценников, красивая выкладка и соблюдение стандартов конкретной компании по представленности. Как видите, ничего нового здесь нет. Это правило работало в российской торговле и ранее, однако не имело такого красивого названия.
Продажа/покупка с доставкой
Удаленная оплата и доставка дают мошенникам простор для деятельности. Если пользоваться не сервисами, привязанными к сайту, которые обеспечивают безопасность, а сторонними платежными инструментами и службами доставки, мошенники могут просто-напросто отправить покупателям из другого города некачественный товар или под предлогом расстояния применить все перечисленные выше схемы. Поэтому с продавцами и покупателями из того же города лучше по возможности встречаться лично. Особенно если продаете или покупаете товар, по фотографии которого непонятно, исправен он или нет.
Если продавец или покупатель находится в другом городе, и возможности встретиться нет, стоит поинтересоваться, когда он зарегистрировался на сайте, если это продавец — сколько и какие у него есть другие объявления. Чем более давним и активным пользователем он окажется, тем лучше. Если пользователь зарегистрировался только вчера, это повод насторожиться: мошенники часто создают новые аккаунты. В процессе общения можно предложить собеседнику воспользоваться безопасной сделкой или встретиться лично. Если это честный пользователь, он согласится, а если мошенник — скорее всего, прервет разговор. В любом случае, лучше использовать функции безопасной сделки и доставки, но только на самом сайте (никаких ссылок!).
Советы для создания работающего дилерского письма
Есть несколько хитростей, как сделать эффективное дилерское письмо. Они помогут заинтересовать партнера и увеличат шанс на заключение договора.
Как убедить дилера начать совместную работу
В первую очередь необходимо составить список достоинств товара
Магазину важно, чтобы продукт пользовался спросом у людей. Поэтому задача производителя — найти такие характеристики и преимущества, которые убедят посредника в выгодности сделки
Если товар еще не представлен в России, можно показать его выгоду с помощью технических характеристик. Если продукт уже продается, можно использовать социальные доказательства для убеждения в его популярности:
- отзывы;
- мнение экспертов;
- упоминания о товаре в соцсетях на страницах блогеров и лидеров мнений.
Еще один способ убедить дилера — предоставить ему информацию о прошлых сотрудничествах с его коллегами. Это могут быть реальные кейсы по работе с другими посредниками. В идеале примеры должны содержать такую информацию:
- как дилер начинал сотрудничество с производителем, на какие продажи он рассчитывал;
- размер его первоначальных закупок;
- размер закупки в конце сотрудничества или в настоящее время.
Расчет потенциальной выгоды
Особенность коммерческого предложения — для убеждения клиента необходимо использовать конкретные цифры и прогнозы, а не пустые обещания. Поэтому при написании КП для посредника необходимо сделать расчет его маржи, то есть разницы между себестоимостью и рыночной ценой. Для этого необходимо указать:
- цену, по которой он купит товары;
- цену, которую сможет установить при реализации конечному потребителю;
- разницу между двумя суммами.
Если у компании уже есть опыт сотрудничества с магазинами, можно приложить примерный план продаж на месяц или год. Исходя из количества единиц, которые реально продать, можно посчитать итоговую маржу за период.
Особые условия для конкретного партнера
Чтобы первая сделка была успешной, необходимо предложить посреднику особые условия. Например, в качестве тестового образца можно отправить небольшую партию бесплатно. Тогда компаньон не будет рисковать своими деньгами: даже если товар не продастся, можно будет просто вернуть его вендору.
Подведем итоги для увеличения продаж
Конечно, не следует все выше перечисленное воспринимать как догму!
Следует максимально гибко подходить к процессу продаж и работы с возражениями, но иногда гибкость обеспечивается правильно составленными скриптами по продажам и конкретной эрудицией по необходимым вопросам:
Конечно, в этой небольшой статье по продажам нельзя отразить всю специфику, но основных ключевых моментов в ней очень много, так что берите на вооружение и прорабатывайте или приглашайте на корпоративные тренинги по продажам в свою компанию.
Для информации: любой корпоративный тренинг необходимо конкретизировать под вашу компанию, а именно под ваших сотрудников и вашу продукцию/услугу.
Заинтересованы в увеличении продаж в вашей компании! — обращайтесь — рассмотрим ваш процесс продаж, выявим и проанализируем ключевые вопросы НА 360°
Вас может заинтересовать:
Как увеличить продажи в компании? Рекомендации менеджерам
Константин Савкин / бизнес-консультант / развиваю подход «гибкости» в понимании ситуаций и поиске решений, как в бизнесе и карьере, так и личной жизни / подпишитесь на меня в телеграмм-канале @SavkinKS / возникли вопросы воспользуйтесь контактной информацией.
