Глупость или вынужденная мера
Бийск.
Олег Богданов
— На какие суммы потерпевшие оформляли займы и под какой процент?
— В ходе расследования установлено,что граждане брали кредиты на суммы от 25 тыс. рублей до 850 тыс. рублей. Проценты тоже были разные — от 10% в месяц до 96% в год. Например,две женщины взяли займы в 50 тыс. рублей и 100 тыс. рублей на покупку компьютеров детям. Одна женщина оформила кредит в 25 тыс. рублей на операцию сыну.
— Они объяснили,почему не воспользовались услугами проверенного банка?
— Следователями установлено,что основной причинами обращения именно в микрозаймовую организацию,как правило,выступала простота выдачи кредита. Людям с низким заработком или безработным банки просто не одобрят нужную сумму. Но эта простота иногда очень дорого обходится — можно потерять все.
Документы.
pixabay.com.
— Каким образом люди переоформляли жилье на обвиняемого,ведь сейчас это не так просто?
— На самом деле каких-либо особых сложностей в переоформлении квартир нет. В таких случаях составляется договор(например,купли-продажи,дарения), который подается в орган,осуществляющий регистрацию права собственности. Его сотрудники после получения пакета необходимых документов проверяют правильность их составления и осуществляют регистрацию права. Если стороны сделки действуют при этом добровольно — проблем обычно не возникает.
Встречаем покупателя и предлагаем товар
Чтобы скрипт сработал на 120%, продавец должен быть вежливым и доброжелательным, уметь подстроиться под покупателя, расположить
его к себе и искренне понять. Чего хочет покупатель. Он должен быть с одной стороны, не навязчивым, не «стоять над душой»
при знакомстве покупателя с ассортиментом магазина, но, с другой стороны, он не должен быть равнодушным и отстраненным.
Нужно найти золотую середину!
«Добрый день» или «Здравствуйте!» и располагающая улыбка при входе покупателя в магазин.
Далее продавец должен следить за тем, что смотрит покупатель, на какой фасон, цвет и фактуру обращает внимание. Как только
продавец видит, что покупатель ищет помощника в выборе, он должен подойти и предложить свою помощь:. В диалоге продавец должен следить за реакцией покупателя, насколько ему нравится то, что он предлагает
В диалоге продавец должен следить за реакцией покупателя, насколько ему нравится то, что он предлагает.
После выбора моделей переходим к примерке.
Продавец во время примерки должен быть рядом, чтобы помочь покупателю, если ему это потребуется:
«Вам помочь застегнуть молнию?»
«Вам подошел размер?»
«Принести что-то другое?»
«В примерочной темно, хороший дневной свет в зале. Пройдите в зал, там есть большое зеркало, вы в полной мере сможете
оценить прелесть этой модели».
«Какое платье Вы выбрали? Или возьмете несколько?»
«В чем у Вас сомнения? Это платье просто в уходе, ткань не закатывается, платье садится по фигуре, подчеркивая все ее
достоинства».
В момент сомнений важно нарисовать красивую картинку и вызвать положительные эмоции. Если продавец видит, что данный фасон
не совсем подходит покупателю, то можно предложить вариант похожего цвета и стиля, но другого фасона
В этот момент важно
красиво представить новую модель, чтобы покупатель захотел ее примерить.
«Хочу предложить Вам примерить вот это замечательное платье. Оно похоже по цвету с выбранным Вами платьем, но отличается
по фасону. Пышная свободная юбка сделает Ваш силуэт более гармоничным, а также подчеркнет красоту ваших ног, а V-образный
вырез добавит изюминку Вашему образу».
Способы убеждения
Когда вы определите стратегию общения с людьми разных типов темперамента, приступайте к возможности наладить с ними конструктивную беседу. Первое, что вы можете сделать, – это повторять за ними их мысли. Например, вам необходимо продать товар, и покупатель отвечает, что у него нет денег. Скажите: «Да, у вас сейчас действительно нет денег, однако вы можете сэкономить, взять кредит, купить товар чуть позже».
Улица конюшней в Нью-Йорке, или Где прячутся миллионеры и студенты
Как россиянам получить антикризисные социальные выплаты: что для этого нужно
Как приобрести квартиру без ипотеки: trade-in, рассрочка или накопления
Умение слушать также является очень важным аспектом. Поэтому обязательно выслушайте позицию собеседника, не перебивайте и не высказывайте своего неодобрения, даже если вы не согласны с его точкой зрения.
Обязательно обращайтесь к визави по имени и старайтесь говорить больше хвалебных слов. Это не значит, что вы будете ему откровенно льстить. Однако сказать человеку о том, что у него безупречный вкус или то, что вы в тандеме с ним обязательно заработаете миллионы, не помешает.
Постарайтесь подготовиться к разговору, чтобы выглядеть максимально презентабельно, вернее, располагающе. Аккуратная одежда, правильная мимика и жесты – все это имеет огромное значение.
Очень важным фактором является мотивация. Для убеждения озвучьте человеку его заинтересованность в том, что вы предлагаете.
Выберите правильный способ общения. Действуйте по ситуации и посмотрите, как ему будет удобнее: разговаривать по телефону, при личной встрече, обмениваться сообщениями или общаться по электронной почте.
После отпуска без стресса: выходим на работу со среды и не только
Деньги и настроение: особенности профессии сомелье в РФ и зарплата по регионам
Люди платят мошенникам за услугу 300 р., но в итоге лишаются госвыплат
Используйте принцип балласта. Речь идет об относительно неважных, но таких эффективных в данном случае словах. Когда «выдадите» всю информацию, скажите магическое слово «кстати» и дополните деталями, которые заставят собеседника согласиться с вашим мнением.
Как из кассиров сделать продавцов?
В 2016 году одному из авторов статьи (Андрею Фатову, на тот момент внутреннему тренеру по продажам) пришлось выполнять обязанности управляющего в одном из магазинов сети «Мир». Среди сотрудников была Надежда, кассир-операционист, которая очень хотела зарабатывать больше, потому что у мужа начались проблемы с работой. Начали с ней экспериментировать.
Первое, что стали делать — продавать услуги по увеличению срока гарантии на технику. Проработали очень простой скрипт: «Гарантию на 2 или на 3 года?».
Большим достоинством Надежды было четкое соблюдение инструкций и скриптов, поэтому каждый клиент, который соответствовал двум критериям: он купил товар, к которому можно предложить расширенную гарантию, и этой гарантии нет в чеке, – слышал предложение услуги и краткую отработку возражений.
За первый же месяц эксперимента Надежда получила премию с продаж 7000 рублей. Учитывая, что зарплаты кассиров везде достаточно скромные, прибавка оказалась очень существенная.
Следующим шагом в эксперименте стало расширение «ареала обитания» Надежды. Были изучены группы товаров, которые находились ближе всего к кассе — посуда (кастрюли, сковородки, ножи и т. д.) и планшеты, по каждой из них она сдавала экзамен на знание продукта.
За 3 месяца, шаг за шагом, ее премия за продажи стала доходить до 20–25 тысяч рублей в месяц, что вместе с окладом обеспечивало зарплату в 40 тысяч (магазины локализованы в городках численностью менее 50 тыс. чел. на Северо-Западе, и для тех мест это более чем внушительная сумма).
Позже Надежда переехала в Ярославль, где уже через месяц стала лучшим продавцом ювелирного салона «Золотой», а позже — и управляющей.
У руководства сети появилось желание повторить эту историю и с другими кассирами. В процессе выяснили следующее.
- Мотивация кассиров в виде жестких планов, обязательного контроля скриптов и штрафов не работает — они мгновенно скатываются в формализм. Плюс падает уровень обслуживания на кассе и увеличивается время работы с одним клиентом.
Это легко объяснить — все-таки появляются два требования, противоречащие друг другу.
С одной стороны, необходимо как можно быстрее обслужить клиента, с другой — сделать максимальное количество предложений, отработать все возражения и т. д. Получается, что кассир всегда виноват. Или недостаточно быстро обслужил, или мало предложил.
В итоге отказались от этой идеи и производительность повысилась. Оказалось, кассиры эффективнее, когда ничего на них не давит. В общем, хочешь зарабатывать больше — продавай, не хочешь — не продавай.
- Хороший эффект дала героизация кассиров, которые много продают. Для этого использовали корпоративную группу в ВК: публиковали о них посты, брали у них интервью. Организовали обмен опытом — на стажировках, на открытиях новых магазинов.
- Проще изначально брать правильных кассиров, чем переучивать. Внутри своей сети было найдено только 3 кассира, которые хотели больше зарабатывать. Им дали инструменты допродаж и научили ими пользоваться. Их же в первую очередь привлекают для обучения новых кассиров. Кстати, сейчас происходит постепенная ротация кассиров, причем желание иметь больший доход и продавать — один из факторов приема нового кассира на работу.
После запуска системы допродаж на кассе в ТС «Мир»
- На 10–12 % выросли продажи самых доходных позиций.
- 40 % кассиров увеличили свою зарплату в среднем в полтора раза.
- 15 % сопутствующих товаров и услуг продаются именно на кассе.
- Показатели по продажам услуг в 2,5–3 раза выше, чем у основного федерального конкурента.
Так что допродажи на кассе могут стать настоящей золотоносной жилой и для вашей торговой сети, но для этого недостаточно заставить говорить кассиров: «Товары по акции не желаете?» Надеемся, теперь вы знаете, что делать. Или обращайтесь к нам. Удачи!
На закуску топ-5 книг по психологии влияния
Роберт Чалдини «Психология влияния»
Книга Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» считается одним из самых лучших учебников в области социальной психологии, менеджмента и конфликтологии. Причем признание данная книга получила не только на Западе, но и среди наших специалистов. В США «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» издавалась четырежды, общим тиражом более 1,5 млн.
Главными преимуществами данной книги являются легкий стиль и качественная подача материала. При этом она является серьезным научным трудом, в котором проводится анализ мотивационных механизмов, усвоения информации и принятия решений. Также эта книга известна под такими названиями, как «Психология влияния: как научиться убеждать» и «Психология влияния: как научиться добиваться успеха».
Карен Прайор «Не рычите на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и самого себя»
Эта книга поистине уникальная. Она поможет вам значительно улучшить отношения с любыми людьми, животными и даже с собой. Автор описывает простую и в то же время эффективную методику, с помощью которой вы сможете заставить любого человека делать то, что вы хотите. Здесь нет никаких манипуляций, гипнотического воздействия или полного подчинения воли. Основой методики Карен Прайор является позитивное подкрепление, которое является наиболее надежным и эффективным методом влияния на окружающих.
Из данной книги вы сможете узнать о том, как заставить партнера перестать брюзжать; как заставить ребенка трех лет вести себя в рамках приличия; как научить кота не залезать на мебель; как убедить руководителя повысить вам заработную плату; как добиться успеха в любой сфере, начиная от спортивных достижений, заканчивая написанием стихотворений, или бросить вредные привычки, используя позитивное подкрепление.
Сергей Зелинский «Манипуляции массами и психоанализ»
Эта книга рассматривает один из наиболее актуальных на сегодня вопросов в сфере социальной психологии – манипулирование сознанием масс. Феномен данного эффекта с описанием реакции масс изучался такими учеными, как Бехтерев, Лебон и другие. Более глубоко изучать данный вопрос начал Зигмунд Фрейд. В качестве объекта его исследований выступала социальная иерархия и отношения первобытных людей.
Данный подход стал основой для исследований Сергея Зелинского, который применил психоанализ для изучения современных манипуляций массами в рекламном бизнесе, политике и т. д. В данной книге описываются механизмы и способы влияния на психику человека посредством различных каналов, которые связаны с промыванием мозгов.
Марк Гоулстон, Джон Уллмен «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций»
Автор убеждает, что искусство воздействия состоит не в том, чтобы вынудить окружающих выполнять необходимые действия, а, наоборот, оно заключается в создании крепких связей
А это возможно лишь при признании интересов окружающих важнее собственных и стремлении к результату, который будет выгоден всем.
Если для вас важно уважение окружающих и вы заинтересованы в открытых, взаимовыгодных отношениях, данная книга будет для вас незаменима. Теория, которую предлагают авторы, может изменить ваше мироощущение, карьеру и, может быть, жизнь в целом.
Тимофей Григорчук, Денис Бурхаев, Амиран Сардаров «Зверская манипуляция: в бизнесе и в жизни»
Что является главной нашей целью в жизни – деньги, любовь, признание? В действительности нам необходимо взаимодействие с другими людьми и получение от них того, чего мы ожидаем
Правильно построенное общение позволяет получать от окружающих всё, что нам требуется и в финансовом плане, и в эмоциональном.
Данная книга о психологии влияния подойдет тем, кто желает овладеть умением регулировать поведение окружающих в нужном направлении. В ней описаны подходы и классификация способов управления людьми, а также примеры из практики, иллюстрирующие их работу. Также из данной книги вы сможете узнать о том, что такое манипуляция, какие существуют способы жесткого и мягкого влияния на человека, как правильно решать конфликты.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!
Выявление потребностей
Любого покупателя движут потребности. Выявив их мы решим главную задачу. Опираясь на потребности клиента мы сможем составить грамотное предложение.
В это деле нам потребуются вопросы. В первую очередь открытые, то ест такие вопросы, на которые нельзя ответить односложно:
На что обращаете внимание в первую очередь?
Какими функциями планируете пользоваться?
Каким образом планируете пользоваться?
Выше мы уже говорили о подготовке. Мы составили список тех проблем, которые закрывает на продукт. Мы не можем решить все проблемы клиента, наши вопросы должны касаться только тех, которые мы можем закрыть.
Эффективная техника постановки вопросов для выявления потребностей клиента при продаже
Для успешной продажи менеджеру нужно хорошо постараться. Вы должны понимать, как продукт решит проблему клиента. Надо выявить «боль» человека и давить на нее.
Как правильно задавать вопросы клиенту
Для выявления потребностей покупателя нужно работать по воронке вопросов и поочередно задавать открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Разберем примеры всех типов вопросов.
Открытые вопросы
Примеры: «Почему вы выбрали этот пылесос?», «Что для вас является важным при выборе марки бытовой техники?», «Чего вы ждете от использования этого средства?», «Какова цель оформления кредита?» и так далее.
Альтернативные вопросы
Примеры: «Вы планируете купить пылесос фирмы Samsung или Bosch?», «Вы будете оплачивать покупку наличными или картой?», «Вы хотите приобрести платье на торжественное мероприятие или повседневное?»
Закрытые вопросы
Примеры: «Вам удобно получить товар завтра?», «Можно я помогу донести покупки на кассу?», «Правильно я понимаю, что…?»
Последним вопросом выгодно закрыть воронку, так как вы уточните намерение клиента и поймете, правильно ли вы выявили потребность человека
Для клиента это будет дополнительным вниманием. Вы завоюете доверие к себе.
Составляйте воронку индивидуально, ориентируясь на свой бизнес, свой товар и своего клиента.
Самоподготовка к продаже: на что обратить внимание?
Приступая к работе, продавец-консультант должен ответить себе на вопросы:
- Готов ли я работать в команде?
- Что важнее – объем продаж за счет снижения цен или «позиция выжидания», в которой находится продавец в поиске одного крупного клиента?
- Могу ли я превозмочь свое плохое настроение и недовольство в пользу радостной улыбки при виде клиента?
- Готов ли я постоянно расширять свои знания в сфере искусства продаж и сфере информации, характеризующей товар, чтобы предложить квалифицированный сервис клиенту?
- Хожу ли я на работу ради фиксированной ставки или я способен улучшить качество обслуживания и работать за проценты от продаж?
- Имею ли я представление о психологических типах покупателей?
- Люблю ли я людей настолько, чтобы терпеть их претензии и капризы, чтобы угождать и читать их желания по жестам, мимике, завуалированным сообщениям?
Для создания первой, самой запоминающейся радости от продажи следует подходить к процессу творчески. Нужно «озадачить» клиента высоким уровнем сервиса и сразить его наповал вежливым обращением. Лояльностью и терпением продавец может превратить рядового посетителя магазина в самого желанного покупателя, которого ждали здесь буквально с открытия. В глазах и действиях продавцов должна отражаться бесконечная благодарность потребителю за то, что из множества подобных торговых точек он выделил именно эту и решил оставить в кассе свои честно заработанные деньги. Ценность клиента определяется не размером его кошелька, а нацеленностью на покупку. Нужно лишь поддержать этот вектор!
Клиентская база
Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.
Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями
В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту
Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки
Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей
Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.
«Фишки» успешных продаж по телефону
Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.
Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:
- Быть максимально кратким в разговоре.
- Четко излагать свои мысли.
- Доходчиво разъяснять все моменты.
- Структурировать диалог.
- Грамотно вести беседу.
Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:
— Вы можете уделить мне немного времени?
— Вы располагаете временем для разговора со мной?
Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.
Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:
- Общаться в деловом тоне, речь должна быть отчетливой, понятной.
- Фиксировать всю полученную в ходе беседы информацию на бумаге – даты, имена, адреса, цифры. Не забывайте, «кто владеет информацией – тот владеет миром».
- Раз и навсегда избавиться от слов-паразитов. Если вы сбились с мысли – лучше взять небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться и перевести дух.
- Проявлять инициативу в разговоре.
- Избегать употребления избитых фраз, штампов и клише. Креативность ценится гораздо выше.
- Своевременно заканчивать разговор.
- Выводить собеседника на диалог, не превращать свою речь в одностороннее выступление.
Польза прежде всего
Люди покупают не доя того, чтобы потратить деньги. У людей есть проблемы, потребности, которые требуют удовлетворения. Например, так:
Есть прекрасный кондиционер, скоро лето, будет очень кстати
Мы не просто перечисляем характеристики, а как их можно использовать. Например, рассказывая про продукт кредитования, банки предлагают представить, что можно с помощью этого продукта достичь:
Быть может, вы планировали сделать ремонт весной или планировали отправиться в отпуск? Или, может быть, были другие цели, которых вы могли бы достичь с помощью этого продукта?
Если предложение делает текущую ситуацию лучше, то оно автоматически способно заинтересовать. Рассказывая про свойства продукта используют конструкцию типа «это позволит вам» или «благодаря этому вы сможете». Например:
Наличие пульта дистанционного управления позволит вам управлять устройством, не вставая с дивана, например
Благодаря компактной конструкции, для хранения устройства не потребует много места
#8. Вы не умеете слушать
Что говорит клиент: «Это не совсем то, что мы ищем».
Навык активного слушания — одна из основных компетенций сейлз-менеджера. Если вы провели клиента через весь процесс продаж, и в конце он сказал: «Это не то, что мне нужно», значит, на каком-то этапе вы не смогли понять его точку зрения.
Если вы говорите больше, чем покупатель, стоит поработать над активным слушанием.
- Повторяйте то, что произносит собеседник, чтобы уточнить, правильно ли вы трактуете его слова: «Насколько я понял… Это верно?».
- Задавайте открытые вопросы.
- Делайте паузы во время разговора, чтобы побудить человека высказаться.
Шепотки на торговлю на рынке
Чтобы торговля на рынке приносила вам прибыль, а не убытки, обратитесь за помощью к Высшим силам, трижды приговаривая такой шепоток:
Для рынка
Также никогда на рынке не пересчитывайте вырученные деньги вечером и при своих конкурентах – это поможет вам сохранить успех в торговле.
Если на рынке вы занимаетесь не розничной, а оптовой торговлей, то вам подойдет такой шепоток на торговлю на рынке:
- Возьмите немного воды.
- Над ней трижды прочтите шепоток:
Для оптовиков
После этого весь свой товар сбрызните заговоренной водой.
Есть еще один не менее действенный шепоток на торговлю на рынке:
- Выберите в своем магазине одну вещь, которая вам действительно нравится или же такую, которая больше всего бросается в глаза.
- Наговорите на нее такие слова:
Для оптовиков
Обязательно положите заговоренную вещь так, чтобы она «бросалась» в глаза, но ни в коем случае не продавайте ее – она ваш магнит для удачных продаж.
Есть контакт
Как стать лучшим продавцом? В чем секрет этой огненной торговли? В эмоциях, в обаянии, актерском мастерстве и конечно, навыках. Огорчаются ли восточные люди от отказа от покупки? Наверное, да, но с шутками переключаются на другого человека.
Можно поучиться – неунывающему нраву, легкому напору, юмору и готовностью идти на уступки.
Вам повезло, Вы имеете лучшую профессию в мире! И это не шутка, ведь только в этой деятельности можно развиваться всю жизнь, было бы желание. Пределов нет совершенству, впрочем, как и потолка заработка, если Вы кайфуете от саморазвития.
Эта профессия вызывает много противоположных мнений – кто-то терпеть не может продавать, кто-то продаст снег зимой. Уверена, что этому можно научиться. Просто, те, у кого талант в генах или с рождения, этим искусством овладевают быстрее и легче.
Одно «но» — если от продаж – тошнит, бросайте и ищите другую деятельность. Вполне возможно – это и не Ваше. Если же сам процесс приносит удовлетворение, то все, что написано – для Вас.
Поделюсь секретами тренера, как научиться продавать товар и стать высокооплачиваемым профессионалом. Итак, что бы довести до совершенства навыки продаж нужно соблюдать этапы продаж:
Подготовка (в случае продаж холодными звонками или сложных продуктов)
А далее все, как Вас учили на тренингах по продажам:
- Начало контакта
- Выявление потребностей
- Предоставление выгод
- Работа с возражениями
- Завершение контракта
Про начало контакта скажу самое главное. У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Первые 20 секунд. Вы должны предстать перед покупателем уверенным в себе человеком, но не высокомерным. Прекрасно одетым, но не пафосно. С улыбкой, но не с натянутой и дежурной.
Перегибы считываются сразу, и клиент даже может не понять, но что-то уже будет напрягать. Упаси Вас от панибратства или заискивания.
Основа первого впечатления:
- Разговаривая, смотрите прямо в глаза
- Внятная, спокойная речь
- Отсутствие суетливых, резких или нервных движений — ведите себя естественно
На этом этапе Вы чуть-чуть раскрепостили клиента – есть контакт!
Как успешно продавать одежду или обувь
Обувь и одежда — это вещи, которые есть у всех. Чтобы научится их правильно продавать, стоит хорошо знать ассортимент и ответственно относится к делу.
Продавец должен быть приветлив
Покупателей следует встречать с улыбкой, коротким приветствием. Делать это ненавязчиво, стоя, повернувшись корпусом к клиенту. Приближаться к человеку ближе, чем на расстояние вытянутой руки не стоит. Это считается вторжением в личное пространство. Клиент может сам сократить дистанцию из-за проблем со зрением или со слухом. В этом случае не стоит отодвигаться далеко.
Цель данного этапа — вызвать интерес и доверие к агенту. Клиент не станет делиться своими проблемами в некомфортной обстановке. От первого контакта с человеком во многом зависит исход сделки, впечатление от работы магазина в целом.
Знать ассортимент, цены и размеры
Клиент приходит в магазин, чтобы решить свою проблему. Чтобы помочь ему в этом вопросе, станьте экспертом. Не просто показывать обувь, давать о ней информацию из какого материала сделала, для какого сезона предназначена? Если первая пара обуви не подошла, предложите другой вариант.
Со временем вы научитесь распознавать клиентов, которые определились с выбором, и потенциальных покупателей. Для четкого определения потребности нужно задавать уточняющие вопросы. Цель продавца — удовлетворить каждого посетителя магазина улыбкой, приветствием, ненавязчивым общением.
Продукция презентабельного вида
Чтобы продавать обувь и одежду, нужно иметь классические модели во всех размерах в ассортименте. Нужно еще найти поставщика, чтобы купить товары по оптовым ценам. Без таких вложений средств быстро распродать товар не получится
Неважно были ли они куплены у дистрибьютора или сшиты в мастерской, все товары должны иметь презентабельный вид. Если нет возможности самостоятельно арендовать большие торговые площадки, объединитесь с крупным дистрибьютором
Потрепанный вид продукции сильно снижает его стоимость. Реализовывать такую продукцию придется через акции и спецпредложения. И не факт, что получится распродать все остатки.
Помощь в подборе, примерке
Дайте клиенту возможность примерить первую пару понравившейся обуви. Так можно убедиться, что ему подходит размер. Последний может варьироваться в зависимости от фирмы и бренда. Если выбранная модель — маломерка, следует принести сразу еще одну пару на размер меньше.
Предлагайте аналогичные товары. Допустим, клиент ищет туфли телесного цвета с небольшим каблуком. Он указал на выбранную модель и попросил вторую пару. Пока ищете туфлю, возьмите со склада несколько похожих. Не всегда есть возможность все модели выставить на прилавке. К тому же обувь одного бренда и одного размера могут отличаться по длине и ширине. Он может выбрать оптимальную пару из предложенных.
Маленькие уместные комментарии — комплименты
Презентуя вещь, ссылайтесь на знаменитостей. Люди поддаются убеждению. Если человек узнает, что аналогичную пару носит Ким Кардашян или Коби Брайан, он заинтересуется товаром.
Если покупатель хочет подчеркнуть свою индивидуальность, то упоминание громких имен может вызвать противоположный эффект. В таких случаях лучше делать небольшие, но правдоподобные комплименты. Акцент следует сделать на том, как выглядит сама обувь, если покупатель выбирает из нескольких моделей. Второй вариант — сделать акцент на стиле, если покупатель выбирает, например, кроссовки Найк.
Немного рассказа о качестве, фирме, бренде
Расскажите о качестве, фасоне и цене на продукцию, предложите систему скидок. Это вызовет интерес к конкретной модели. Сделать это можно не только при личной встрече, но и через мобильное приложение и рассылку сообщений в мессенджерах. Если у вас есть сайт, выделите отдельную страницу для написания краткой информации о компании и бренде. Не описывайте всю историю с момента организации компании. Достаточно предоставить краткую информацию о самых значимых результатах работы.
https://youtube.com/watch?v=EWL8DiCjDMw
